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Schicke Schale, überzeugender Kern?! Die moderne Psychologie liefert eine Reihe von Ansatzpunkten, um die Überzeugungskraft eigener Argumente zu stärken.

„Mein Vater pflegte zu sagen: Sprich nicht lauter, argumentiere weiser.“

– Desmond Tutu, südafrik. Geistlicher & Menschenrechtsaktivist

Die Interaktion und Kommunikation mit anderen Menschen, die häufig nicht unbedingt derselben Meinung sind, ist (nicht nur) im Arbeitsleben ein elementarer Faktor. Wir finden uns oft in Situationen wieder, in denen wir z.B. mit Kollegen, im Team, mit Vorgesetzten oder Geschäftspartnern diskutieren oder uns über unterschiedliche Positionen austauschen müssen. Gelingt es Ihnen dabei problemlos, Ihre eigenen Ideen, Standpunkte und Anliegen überzeugend und wirkungsvoll zu vermitteln?

Auch wenn es natürlich kein allgemeingültiges Patentrezept gibt, liefert die moderne Psychologie dennoch hilfreiche Ansätze, mit denen Sie unabhängig vom eigentlichen Inhalt die Überzeugungskraft Ihrer Argumentation stärken können. Dabei spielen vor allem die folgenden 4 Bereiche eine zentrale Rolle:

• • Bereiten Sie eigene Argumente und Ziele gründlich vor, um im tatsächlichen Gespräch ruhiger, strukturierter und damit souveräner zu wirken.
  • Versuchen Sie, mögliche Gegenargumente des Gesprächspartners (gerade hinsichtlich kritischer Themen!) bereits vor dem Gespräch zu antizipieren, damit Sie nicht spontan reagieren müssen. Denn mangelnde Souveränität wird meist automatisch als weniger überzeugend wahrgenommen.
  • Überlegen Sie sich Alternativen und Kompromisse zu Ihren eigenen Zielen bzw. Absichten und priorisieren Sie nach Wichtigkeit für Ihr eigentliches Anliegen, damit Sie im Gespräch ggf. Zugeständnisse in weniger relevanten Punkten machen können.

• • Sprechen Sie selbst konfliktäre Ziele und Absichten bei Gesprächsbeginn offen an und seien Sie möglichst transparent, um Vertrauen zu erwecken – wenn Ihr Gesprächspartner glaubt, dass Sie eine „geheime Agenda“ verfolgen, fühlt er sich ggf. manipuliert und blockt eher frustriert ab.
  • Achten Sie darauf, Ihre Argumente logisch aufeinander aufbauen zu lassen und schweifen Sie nicht vom Wesentlichen ab, um es dem Gesprächspartner leichter zu machen, Ihnen inhaltlich zu folgen.
  • Nutzen Sie psychologische Effekte der Aufmerksamkeitskontrolle, um wichtige Argumente besser zur Geltung zu bringen: Sowohl die Platzierung zu Gesprächsbeginn (Primacy-Effekt) als auch am Gesprächsende (Recency-Effekt) führt dazu, dass ein Argument besser im Gedächtnis bleibt.
  • Folgen sie ansonsten dem Steigerungsprinzip: Beginnen Sie zunächst mit schwächeren Argumenten, bevor Sie zunehmend überzeugende und stärkere anbringen.
  • Lassen Sie einzelne Argumente wirken und verschießen Sie nicht die gesamte Munition schon zu Anfang des Gesprächs. So verhindern Sie, dass Argumente in der schlichten Masse untergehen und sparen Sie sich einzelne überzeugende Argumente auch als Reaktion auf Erwiderungen auf.

• • Versuchen Sie, Bedürfnisse und Anliegen des Gesprächspartners zu identifizieren und in Ihrer Argumentation zu berücksichtigen. Ein individuell bedeutsameres Argument schlägt ein objektiv besseres, aber für Ihren Gegenüber weniger relevantes .
  • Fordern Sie Ihr Gegenüber auf, eigene Ideen einzubringen, um auf diese dann eingehen zu können: Z.B. könnten Sie eine geäußerte Befürchtung logisch entkräften.
  • Gehen Sie auf sachliche (!) fremde Argumente ein und bleiben Sie offen für neue Erkenntnisse. Wenn Sie einen „Irrtum“ in einer Sache einräumen, fällt es dem Gegenüber leichter, Ihnen Recht in anderen Punkten zuzugestehen.
  • Richten Sie ggf. Ihre Argumentation neu aus, falls z.B. dem Gegenüber andere Punkte wichtig sind als Sie antizipiert haben.

• • Versuchen Sie, die Sprache des Gegenübers zu sprechen: Passen Sie z.B. Ihre Wortwahl, Satzbau bzw. -länge und die Betonung an, um so durch die Ähnlichkeit Vertrauen zu schaffen.
  • Nutzen Sie Ihre Körpersprache (Gestik, Mimik) gezielt zur Untermalung Ihrer Argumente und achten Sie vor allem auf Konsistenz zwischen verbalen und nonverbalen Botschaften.
  • Lassen Sie Sprechpausen zu, damit Ihr Gesprächspartner nicht von Ihren Argumenten überflutet wird, sondern das Gesagte auch verarbeiten kann.