Lesezeit: 10 Minuten

Alles eine Frage der… Fragen?! Effektive Kommunikation und Gesprächssteuerung durch den gezielten Einsatz der richtigen Fragetechniken.

„Dem guten Frager ist schon halb geantwortet.“

– Friedrich Nietzsche, dt. Philosoph

Die meisten Menschen machen sich kaum Gedanken darüber, wann und wie sie in einem Gespräch Fragen stellen, sondern folgen lediglich ihrer Intuition oder dem Gesprächsverlauf. Dadurch bleibt allerdings das große Potenzial der Fragetechnik als einem der wichtigsten Instrumente erfolgreicher Gesprächsführung in den meisten Fällen ungenutzt. Überlegt und zielgerichtet eingesetzt liefern die richtigen Fragen nicht nur entscheidende Informationen, sondern können Gesprächspartner im eigenen Sinne beeinflussen und den Verlauf und Ausgang eines Gesprächs steuern. Sie bringen es in Gang, lenken es in eine gewünschte Richtung, schaffen neue Blickwinkel und beidseitiges Verständnis, liefern schnelle Ergebnisse und Entscheidungen oder verschaffen nötige Zeit. Im Folgenden stellen wir Ihnen daher die wichtigsten Fragetypen und ihren gewinnbringenden Einsatz vor.

Grundsätzliche Regeln für effektive Gesprächsführung durch Fragen

Je nach Situation und Ziel des Gesprächs müssen die geeigneten Fragen gewählt werden, um das Gespräch zu lenken (s. unten). Sofern Sie nicht gezielt Verwirrung stiften wollen, sollten Sie möglichst nicht mehrere Fragen gleichzeitig stellen bzw. sich überlappen lassen, bevor eine Frage wirklich beantwortet ist. Ansonsten besteht das Risiko, dass Informationen unter- bzw. verloren gehen oder die Wirkung einer einzelnen Frage verzerrt wird. Dies bedeutet auch, dass dem Gegenüber immer genügend Zeit zum Nachdenken und Raum für eine anschließende Antwort geben werden muss. Es mag selbstverständlich klingen, aber gutes und genaues Zuhören ist – insbesondere bei offenen Fragen – essentiell, damit Sie die passenden, z.B. vertiefenden Fragen anschließen können, um Aussagen des Gesprächspartners nicht zu übergehen, sondern weiter zu ergründen.

Besondere Vorsicht ist beim Einsatz von suggestiven oder provokanten Fragen angebracht, die generell eher vermieden werden sollten. Die meisten Gesprächspartner sind sehr sensibel für solche Formulierungen und reagieren darauf negativ und ablehnend. Manchmal kann es zwar sinnvoll sein, das Gegenüber durch Provokation aus der Reserve zu locken und eine Diskussion in Gang zu bringen, aber dabei besteht immer die Gefahr einer nachhaltig vergifteten Gesprächsatmosphäre. Suggestivfragen und übertriebene Schmeicheleien („Motivationsfragen“ à la „Könnten Sie uns mit Ihrer reichhaltigen Erfahrung einmal demonstrieren…?“) können zwar erwünschte Ergebnisse sichern, werden aber in den meisten Fällen als sehr manipulativ enttarnt. Stumpfe Gegenfragen sollten generell vermieden werden, da sie als sehr unhöflich wahrgenommen werden. Klug formulierte Ablenkungsfragen sind hier die bessere Wahl.

• Können nicht mit „Ja“ oder „Nein“ beantwortet werden
• Geben Redeanteil ab und erfordern Aktivität des Gegenübers
• W-Fragen: Was, Wo, Wie, Wer, …
• Besonders gut geeignet, um umfassende Informationen zu erfragen
• 2 Besondere Varianten:
  Steuerungsfragen (Gezielt Aufmerksamkeit auf bestimmten Sachverhalt lenken)
  + Vertiefende Fragen (Was genau?)
• z.B. „Was genau sind aktuell Faktoren, die Sie bei Ihrer Arbeitsausführung beeinträchtigen oder verlangsamen?“
• Handlungsempfehlung:
  Setzen Sie offene Fragen am Gesprächsanfang ein oder um ein stockendes Gespräch wieder in Gang zu bringen. Nutzen Sie möglichst spezifisch formulierte W-Fragen, um kritische Sachverhalte zu ergründen und gleichzeitig dem Gesprächspartner genug Redeanteil einzuräumen. Aber Achtung: Zu (viele) offene Fragen können den Gesprächspartner überfordern!

• Ja/Nein-Fragen zur Steuerung und Entscheidungsfindung
• Sie erhalten ein unmittelbares Ergebnis, aber keine weiteren Informationen
• z.B. „Können wir uns darauf einigen, dass Sie ab jetzt immer mindestens 15 Minuten vor einem Meeting vor Ort sind?“
• Handlungsempfehlung:
  Nutzen Sie geschlossene Fragen gezielt, um ein Ergebnis herbeizuführen oder eine kurze und klare Aussage zu erhalten – insbesondere wenn Ihr Gegenüber in seinen Ausführungen bewusst vage bleibt oder zu lange ausführt. Vermeiden Sie eine Aneinanderreihung zu vieler solcher Fragen, um nicht das Gefühl eines Verhörs und damit Ablehnung durch den Gesprächspartner zu erzeugen!

• Entscheidungsfragen mit konkret definierten Wahlmöglichkeiten
• Scheinbar freiwillige Wahl erhöht Akzeptanz der Optionen durch Gesprächspartner
• Die Alternativen sollten im Idealfall alle ein für Sie gewünschtes Ergebnis beinhalten (+/+)
• z.B. „Möchten Sie als nächstes lieber eine Übung zum Thema Kommunikation oder Zeitmanagement machen?“
• Handlungsempfehlung:
  Machen Sie sich den psychologischen Trick der Illusion von Wahlfreiheit zunutze, um die Akzeptanz einer Entscheidung zu erhöhen, indem Sie mehrere für Sie positive Alternativen anbieten. Achten Sie dabei allerdings darauf, dass dies nicht zu offensichtlich oder die Wahlmöglichkeiten zu ähnlich sind, da die Frage ansonsten als manipulativ wahrgenommen wird!

• Prüfen, ob Ihr Gegenüber das Gesagte wirklich so verstanden hat, wie von Ihnen intendiert
• Nachhaken bzw. zusammenfassen lassen von Aussagen
• z.B. „Sind wir uns einig, dass wir jetzt noch 2 Themengebiete durcharbeiten, bevor wir eine Pause machen?“
• Handlungsempfehlung:
  Nutzen Sie regelmäßige Kontrollfragen, um wesentliche Ergebnisse im Gespräch abzusichern und Missverständnissen oder unterschiedlichen Interpretationen rechtzeitig vorzubeugen. Zusätzlich sollten zum Gesprächsabschluss noch einmal die zentralen Punkte auf diesem Weg hervorgehoben und bestätigt werden!

• Überleitung zu neuem Aspekt, ohne auf vorherigen einzugehen
• Vermeiden von Diskussionen oder Abschweifungen
• Sehr kontextabhängig
• z.B. auf die Frage nach der nächsten Pause: „Welches Thema würden Sie gerne als nächstes noch besprechen, bevor wir uns mit einer Pause beschäftigen?“
• Handlungsempfehlung:
  Setzen Sie Ablenkungsfragen nur sehr dosiert und wohlformuliert ein, um den Effekt nicht ins Gegenteil zu verkehren. Greifen Sie am besten einen Gesprächsinhalt aus den letzten 1-2 Minuten auf, damit Ihre Frage nicht auffällig deplatziert wirkt!

• Einschätzung eines Sachverhalts auf einer Skala mit klar definierten Polen
• Helfen bei der Standpunktverortung und ermöglichen klarere Aussagen zu schwer zu greifenden Befindlichkeiten, Meinungen etc.
• z.B. „Auf einer Skala von 1-10, wobei 1 für ‚Fühle mich absolut unwohl‘ und 10 für ‚Fühle mich toll aufgenommen‘ steht – wie zufrieden sind Sie mit der Arbeitsatmosphäre?“
• Handlungsempfehlung:
  Nutzen Sie Skalenfragen, um eindeutigere Einschätzungen zu erhalten oder Sachverhalte wie Gefühle oder Meinungen greifbarer zu machen. Definieren Sie Pole, die den höchsten Informationsgehalt ermöglichen. Über Skalierungen können auch Wertungen über verschiedene Sachverhalte bzw. Personen vergleichbarer gemacht werden!

• Perspektivwechsel ermöglicht neutralere Betrachtung eines Sachverhalts
• Außenbetrachtung kann dem Gegenüber Inhalte zugänglich machen oder Verständnis für fremde Meinungen fördern
• z.B. „Wenn ich Ihre langjährige Kollegin fragen würde, was würde Sie als Ihre größte Stärke bezeichnen?“
• Handlungsempfehlung:
  Nutzen Sie zirkuläre Fragen, wenn Sie das Gefühl haben, dass Ihr Gesprächspartner zu sehr auf seiner Sicht der Dinge beharrt. So können Sie Ihr Gegenüber dazu bringen, auch andere Sichtweisen in Betracht zu ziehen bzw. das eigene Verhalten kritischer zu hinterfragen!